اغلب شرکت‌ها و کسب و کارهای موفق پیش از شروع هر کاری سعی می‌کنن با شناخت مخاطبین هدف، برآورد هزینه‌ها و… کار خودشون رو شروع کنن و در نهایت به موفقیت برسن. فرقی نمی‌کنه در زمینه آموزش سئو فعالیت داشته باشید یا طراحی دکوراسیون داخلی، در هر حالت نیاز به یک نقشه دارید تا به کمک اون بدونید می‌خواید چی رو به کی برسونید و چه چشم اندازی برای کسب و کارتون در نظر دارید. این باور که سناریو نویسی برای کسب و کار آسونه، شبیه این می‌مونه که پاتون رو روی دریای یخ بسته بذارید و مطمئن باشید اتفاقی نمیفته؛ اما یهو یخ ترک برداره و بیفتید تو دریا و تازه بفهمید تمام این مدت زیر پاتون خالی بوده! اینجاست که موضوع مقاله که بوم کسب و کاره، براتون جذاب میشه؛ چون قراره بهتون بگم که با استفاده از چه روشی می‌تونید کسب و کارتون رو به جای دریای یخ بسته، روی زمین سفت و محکم بنا کنید و همه چیز رو تحت کنترل داشته باشید. این شما این بوم مدل کسب و کار business model canvas.
چی؟ بوم مدل کسب و کار چیست؟ این دقیقا موضوع اصلی مبحث امروزمونه؛ پس بهتره فرصت رو از دست ندیم و من با معرفی بوم کسب و کار با مثال، شما رو با کانواس مدل کسب و کار آشنا کنم.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
کانواس مدل کسب و کار یا همون بوم مدل کسب و کار طرحیه که مشخص میکنه کسب و کار شما چطور محصول یا خدماتی رو تولید میکنه، به دست مشتری می‌رسونه و به درآمد میرسه. از اونجایی که بوم کسب و کار کانواس رو اولین بار شخصی به نام الکساندر استروالدر طراحی کرده، این مدل رو با نام بوم مدل کسب و کار استروالدر هم می‌شناسن. خود استروالدر مدل کسب و کار رو اینطوری تعریف میکنه: مدل کسب و کار ابزاری مفهومیه که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط اون‌هاست و منطق یک شرکت رو جهت درآمدزایی نشون میده. در ادامه نمونه بوم کسب و کار که متعلق به شرکت بی ام دبلیو هست رو می‌تونید مشاهده کنید.
همونطور که در بخش مقدمه هم بهش اشاره کردم، کانواس مدل کسب و کار حکم یک نقشه راه رو برای استارتاپ‌ها داره. شما اگر قصد سفر داشته باشید، اصولا بعد از تعیین مقصد، مسیری که باید طی کنید رو مشخص می‌کنید تا یه وقتی در مسیر راه رو گم نکنید و با موفقیت به مقصد برسید. توی بحث استارتاپ‌ها هم همینه و بوم کسب و کار کانواس مثل یک نقشه راه به شما و کسب و کارتون کمک میکنه در مسیر رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده، گم نشید، درست پیش برید و در نهایت با رسیدن به موفقیت درآمد کسب کنید.
اجزای بوم مدل کسب و کار
جدول بوم کسب و کار از 9 قسمت تشکیل شده که هر بخش ضمن توصیف مفاهیم خاصی درباره کسب و کار با سایر قسمت‌ها در ارتباطه. در واقع مفهوم بوم مدل کسب و کار یا business model canvas در ارتباط بین اجزای بوم مدل کسب و کار تعریف شده و در صورتی که این ارتباط بین بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار کانواس وجود نداشته باشه، مدل کسب و کار canvas عملا معنی خاصی نخواهد داشت. به عبارت دیگه جدول بوم کسب و کار شبیه یه پازل می‌مونه. اگر دقت کرده باشید هر تکه پازل به طریقی با سایر تکه‌ها ارتباط داره و مکمل اون‌هاست. این تکه‌های مکمل کنار هم قرار می‌گیرن تا یک تصویر واحد خلق کنند. حالا اگر این ارتباط وجود نداشته باشه چه اتفاقی میفته؟ اگر هر تکه پازل یک طرح مجزا و مستقل از سایر تکه‌ها داشته باشه و هیچ جوره بهشون ربط نداشته باشه چی میشه؟ قطعا کنار هم قرار دادن اون قطعات نامرتبط هیچ معنی نداره و پازل هرگز نمی‌تونه با خلق یک تصویر به هدف خودش برسه. برای بوم مدل کسب و کار کانواس هم داستان از همین قراره. اگر در تکمیل بوم کسب و کار ارتباطی بین این 9 قسمت وجود نداشته باشه و هر کدوم مکمل همدیگه نباشند، هیچ وقت نمی‌تونید به هدفی که برای کارتون مشخص کردید برسید و درآمد کسب کنید.
برای اینکه با نحوه تکمیل بوم مدل کسب و کار به طور صحیح آشنا بشید، لازمه که در وهله اول با این 9 قسمت آشنا بشید و سپس اقدام به تکمیل بوم کسب و کار خودتون بکنید.
Customer segments بخش مشتریان
مهم‌ترین قسمت در هر کسب و کاری شناخت مخاطبان هدف و مشتریانه. شما توی این قسمت باید مشخص کنید که قصد دارید به چه گروهی از مشتریان خدمات و محصولات ارائه بدید. در واقع در این قسمت از بوم مدل کسب و کار کانواس شامل تمام گروه‌هایی مشتریان هدف شماست که هر کدوم ویژگی‌ها و نیازهای خاص خودشون رو دارن که وظیفه شما تامین اون‌هاست. گروه‌های مختلف مشتریان هدف شما اصولا در دسته‌هایی مثل بازار انبوه، بازار خاص و… تقسیم بندی میشن.
Value proposition ارزش پیشنهادی
در بخش ارزش پیشنهادی باید مشخص کنید که کسب و کار شما دقیقا چه مزیت و سودی برای مشتریان داره و کدوم یک از نیازهاشون رو تامین میکنه. استروالدر نویسنده کتاب بوم کسب و کار ارزش پیشنهادی رو در کانواس مدل کسب و کار چیزی می‌دونه که کسب و کار رو از رقباش متمایز کنه. حالا این ارزش پیشنهادی می‌تونه هر چیزی باشه؛ مثلا فرض کنید شرکتی در حوزه بهینه سازی سایت فعالیت داره و ارزش پیشنهادیش هم اینه که با سئو کلاه سفید، در زمان کمتری به نسبت سایر رقبا سایت شما رو بالا میاره، یا هم اینکه یک تیم محتوا قدرتمندی داره که می‌تونن محتواهای خلاقانه و بر اساس اصول محتوانویسی تولید کنن.
Channels کانال توزیع
در این قسمت باید تعیین کنید که کسب و کار یا شرکت شما ارزش پیشنهادی و خدمات خودش رو از چه راهی به مشتریان ارائه میده. تمام راه‌های ارتباطی بین شما و مشتری برای فروش خدمات و ارائه ارزش پیشنهادی باید مشخص بشه. بعضی از کسب و کارها هستن که تنها یک راه ارتباطی برای فروش و توزیع دارن، مثل کسب و کارهایی که فقط در بستر فضای مجازی از جمله اینستاگرام فعالیت دارن.
Customer relationships ارتباط با مشتریان
مهم نیست در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنید، ارتباط با مشتریان برای هر کسب و کاری واجبه؛ چون از این طریق می‌تونید مشتریان خودتون رو بیشتر بشناسید و خدمات بهتری ارائه کنید. علاوه بر این وقتی با مشتریان در ارتباط باشید و در صورت بروز مشکل یا مسئله‌ای در حوزه خرید خدمات برای حل مسئله بهشون کمک کنید، به مشتری این حس القا میشه که شما به او اهمیت می‌دید؛ در نتیجه راحت‌تر به شما و کسب و کارتون اعتماد میکنه و به انتهای قیف فروش میرسه؛ یعنی به مشتری وفادار تبدیل میشه.
Revenue streams جریان درآمد
باید جریان درآمد رو در بیزینس مدل کانواس مشخص کنید؛ یعنی مشخص کنید که ارزش پیشنهادی شما از چه راهی می‌تونه به درآمد برسه و چقدر درآمد تولید میکنه؟ توی بعضی از کسب و کارها ممکنه راه‌های مختلفی برای رسیدن به درآمد وجود داشته باشه؛ مثلا جدا از فروش محصولات، از راه تبلیغات هم درآمد کسب میکنه. همچنین برخی کسب و کارها علاوه بر راه‌هایی که گفتم، در سایت خودشون با فروش حق اشتراک به کاربران درآمد کسب می‌کنن. حق کارگزاری، حق استفاده از امتیاز، فروش دارایی و… هم از جمله راه‌هایی هستن که استارتاپ‌ها از طریق‌شون به درآمد می‌رسند.
Key resources منابع اصلی
منابع اصلی اون دسته از منابع هستن که برای ایجاد ارزش پیشنهادی و توزیع بهشون احتیاج دارید. این منابع انواع مختلف دارند و می‌تونن مالی، فیزیکی، انسانی یا حتی معنوی باشند؛ مثلا اگر شما در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت دارید، وب سایت‌ها و اینترنت از جمله منابع اصلی شما هستند.
Key activities فعالیت‌های اصلی
فعالیت‌های اصلی هم از لحاظ مفهومی تقریبا به منابع اصلی شباهت داره. فعالیت‌های اصلی در واقع پاسخ این سوال هستند که چه فعالیت‌ها و کارهایی رو باید در راستای تحقق ارزش پیشنهادی انجام بدیم؟ تمام کارهایی که جزو دامنه جواب این سوال به حساب بیان فعالیت‌های اصلی هستند.
Key partners شرکای اصلی
این دسته از شرکا رو یه وقت با سرمایه گذاران و شرکای تجاری کسب و کارتون اشتباه نگیرید! در انواع بوم‌های کسب و کار، key partners به یک دسته دیگری از شرکا اشاره داره. این گروه از شرکا مجموعه‌ها، افراد و نهادهایی هستن که در مسیر تحقق اهداف شما در حوزه کاریتون به شما کمک خواهند کرد. علاوه بر این در راستای یافتن منابع کلیدی و انجام فعالیت‌های اصلی کسب و کار هم تنهاتون نمیزارن و در انجام بعضی مسئولیت‌ها می‌تونید روی شرکای اصلی خودتون حساب کنید.
Cost structure ساختار هزینه‌ها
اگر تا حالا نمونه بوم کسب و کار تکمیل شده دیده باشید می‌دونید که توی این بخش باید نوع و مقدار هزینه‌های لازم برای ایجاد کلیه فعالیت‌های ذکر شده در انواع بوم مدل کسب و کار مشخص بشه. در واقع توی ساختار هزینه‌ها می‌فهمید که سهم هر هزینه‌ای که در کسب و کارتون صرف میشه و کل مخارج و هزینه‌ها چقدره.
حالا که فهمیدید بوم کسب و کار چیست و بعد از معرفی قسمت‌های کانواس مدل کسب و کار می‌خوام بهتون یه نکته دیگه رو گوشزد کنم تا همیشه به یاد داشته باشید. در کانواس مدل کسب و کار تقلید برادر مرگه! یعنی چی؟ یعنی توی مدل کسب و کار canvas، کپی کردن نمونه بیزینس مدل کانواس شرکت‌ها و کسب و کارهای دیگه براتون کاربردی نداره که هیچ، کسب و کارتون رو هم به جای پیش بردن در مسیر موفقیت، وارد کوچه بن بست میکنه؛ چرا؟ خب معلومه! چون هر کسب و کاری برای تکمیل بوم کسب و کارش از ویژگی‌ها، شرایط، امکانات و محدودیت‌های خاص خودش برخورداره که روی طراحی مدل کسب و کار کانواس تاثیرگذاره؛ مثلا ارزش پیشنهادی کسب و کاری که در حوزه سئو سایت فعالیت میکنه قطعا با یک شرکت طراحی دکوراسیون متفاوته؛ در نتیجه نحوه تکمیل بوم کسب و کار هم در این دو شغل با هم فرق داره. اگر تا حالا انواع بوم‌های کسب و کار رو دیده باشید، وقتی میگم کپی برداری از انواع بوم کسب و کارهای مختلف در نحوه نوشتن بوم کسب و کار هیچ ثمره‌ای براتون نخواهد داشت کاملا متوجه منظورم میشید. در واقع طراحی مدل کسب و کار کانواس به صورت اختصاصیه و قاعدتا نباید از نمونه بوم کسب و کار شما گزینه مشابه دیگری وجود داشته باشه.
ضرورت داشتن بوم مدل کسب و کار چیست؟
بعضی افراد ممکنه براشون سوال پیش بیاد که ضرورت داشتن بوم مدل کسب و کار چیست؟ چی میشه اگر اصلا از این مدل استفاده نکنیم؟
اگر تعریف بوم مدل کسب و کار رو که اول مقاله بهتون گفتم خونده و مفهوم بوم مدل کسب و کار یا همون business model canvas رو به خوبی درک کرده باشید، به صورت خودکار خودتون متوجه اهمیت بوم کسب و کار میشید.
خودتون شاهد هستید که در حال حاضر الگوهای کسب و کار دائما در حال تغییره و خیلی پیچیده‌تر از قبل شده. شاید توی گذشته با پاسخ به چند تا سوال می‌تونستید تکلیف خودتون، مشتریان و شرکا رو با کسب و کار و هدفش روشن کنید؛ اما در حال حاضر دامنه سوال‌ها و اطلاعاتی که نیاز دارید بدونید اونقدری زیاد هست که ضرورت داشتن یه کمک دست رو افزایش میده. با طراحی کانواس بیزینس مدل می‌تونید تمام اطلاعات مورد نیاز در کسب و کارتون رو اعم از میزان درآمد، هدف، مشتریان هدف، پروسه ایجاد خدمات و توزیعش و… رو به صورت طبقه بندی شده و منظم به خودتون و تمام گروه‌های مورد نیاز ارائه بدید و خودتون رو از زیر بار توضیحات اضافی و تکراری رها کنید. یک ویژگی مثبت دیگر کانواس بیزینس مدل اینه که اگر زمانی کسب و کارتون در هر کدوم از بخش‌های جدول بیزینس مدل کانواس دچار تغییرات شد لازم نیست نمونه بیزینس مدل کانواس شرکت‌تون رو دوباره طراحی کنید. فقط کافیه قسمتی از جدول رو که دچار تغییرات شده بروزرسانی و اصلاح کنید، خواهید دید که سایر قسمت‌ها تحت تاثیر این اصلاح دچار تغییرات خواهند شد. انعطاف پذیری در برابر تغییرات یکی از ویژگی‌های مثبت انواع بوم‌های کسب و کار به شمار میاد.
به طور کلی و همونطور که در بخش‌های بالاتر بهش اشاره کردم، انواع بوم مدل کسب و کار حکم نقشه راه رو برای صاحبان کسب و کارها داره و از اونجایی که حجم زیادی از داده‌ها رو به صورت منظم و سازمان دهی شده به صاحب کسب و کار، مشتریان و شرکا ارائه میده، رسیدن به موفقیت و کسب درآمد رو برای استارتاپ‌ها راحت‌تر میکنه. خلاصه که به نظرم اگر صاحب استارتاپ هستید و هنوز نمونه بوم کسب و کار خودتون رو طراحی نکردید، یه گام از رقبا عقبید! پس حالا که با تعریف بوم مدل کسب و کار آشنا شدید بهتره که زودتر برای طراحی این جدول اقدام کنید. البته خالی از لطف نیست که قبلش چند تا نمونه بوم کسب و کار تکمیل شده رو هم مشاهده کنید و با انواع بوم کسب و کار در مشاغل مختلف آشنا بشید. مثال بوم مدل کسب و کار بهتون کمک میکنه مفهوم این جدول و اختصاصی بودنش رو بهتر درک کنید. توی قسمت‌های قبلی با مدل بوم کسب و کار شرکت بی ام دبلیو و گوگل آشنا شدیم و حالا در بخش پایانی مقاله هم بوم مدل کسب و کار business model canvas دیجی کالا و اسنپ رو بهتون معرفی می‌کنم که یه وقت بین گوگل و بی ام دبلیو احساس غربت بهتون دست نده. هر چند حواس‌تون باشه فکر کپی به سرتون نزنه؛ چون دودش فقط تو چشم خودتون میره!
