اگر در صدد راه‌اندازی یک استارتاپ نوپا هستید حتما براتون جذابه اگر نقشه‌ای داشته باشید که بهتون کمک کنه ایده‌هاتون رو از لحاظ اجرایی و هزینه‌های لازم بررسی کنید. این “نقشه” دقیقا هدف و موضوع اصلی از نوشتن مقاله امروزه. به عنوان یک مدرس دیجیتال مارکتینگ در حال حاضر دارم می‌بینم که تعداد کسب و کارهای نوپا در زمینه‌های مختلف روز به روز در حال افزایشه؛ به همین دلیل فکر کردم خالی از لطف نیست اگر مدلی رو بهتون معرفی کنم که قوت غالبه استارتاپ‌های نوپاست و استفاده ازش، دوای درد خیلی از مشکلات‌شونه و یک نظم کلی به برنامه‌هاشون میده. بوم ناب (lean canvas) مدلیه که می‌خوام در ادامه درباره‌اش بیشتر حرف بزنم. بریم ببینیم lean canvas چیست و نحوه تکمیل بوم ناب به چه صورته.
بوم ناب چیست؟
بوم ناب یک نقشه تک برگیه که اولین بار توسط اش موریا و با الگو گرفتن از بوم مدل کسب و کار طراحی شده. این الگوبرداری از کانواس مدل کسب و کار توسط اش موریا باعث شده اکثر افراد این دو بوم رو یکسان فرض کنن، در حالیکه اینطور نیست. در واقع بوم مدل کسب و کار یک الگو اختصاصی برای استارتاپ‌هایی هست که قصد دارن به تازگی فعالیت خودشون رو شروع کنن و نیاز دارن تا ایده‌های ذهن‌شون رو در راستای نیاز مخاطب سازماندهی کنن و همچنین برآوردی هم از هزینه‌های لازم داشته باشن.
اگر پیش از این با نحوه تکمیل بوم ناب آشنایی داشته باشید، می‌دونید که امکان کپی از روی نمونه تکمیل شده بوم ناب وجود نداره. اصولا این قبیل مدل‌ها مثل بوم ناب، منحصر به فردن؛ یعنی برای هر کسب و کاری مخصوص خود اون استارتاپ هستن و شما نمی‌تونید از نمونه تکمیل شده بوم ناب یک کسب و کار دیگه برای استارتاپ خودتون استفاده کنید. البته در بحث یادگیری، مطالعه انواع نمونه بوم ناب خیلی به درد بخوره و بهتون کمک می‌کنه خیلی بهتر با مفهوم این بوم آشنایی پیدا کنید؛ ولی الگوبرداری کامل از این نمونه‌ها جز اتلاف وقت هیچ بازدهی براتون نخواهد داشت.
تصویر زیر، نمونه بوم ناب یک استارتاپ نوپا در حوزه فروش کتاب آنلاینه:
اجزای بوم ناب
اجزای بوم ناب هم تقریبا وام گرفته از بوم کسب و کاره و از 9 بلوک تشکیل شده؛ با این حال اش موریا نویسنده کتاب بوم ناب معتقد بوده که بعضی از قسمت‌های بوم کسب و کار برای یک استارتاپ نوپا که فعلا می‌خواد روی پردازش ایده‌ها و مراحل ابتدایی شروع کار خودش تمرکز کنه کاربردی نداره؛ بنابراین اومده و بعضی بلوک‌ها رو در بوم ناب تغییر داده و براشون جایگزین تعیین کرده. در حقیقت هم اون چیزی که بوم ناب کسب و کار رو از کانواس مدل کسب و کار متمایز می‌کنه همین چند تفاوت جزئی در بلوک‌هاست. بوم ناب از 9 بلوک اصلی مسئله (problem)، بخش مشتریان (customer segments)، ارزش پیشنهادی یکتا (unique value proposition)، راه حل (solution)، کانال‌ها (channels)، جریان‌های درآمدی (revenue streams)، ساختار هزینه‌ها (cost structure)، سنجه‌های کلیدی (key metrics)، برتری مطلق (unfair advantage) و سه بلوک داخلی پذیرندگان آغازین، جایگزین‌های موجود و مفهوم سطح بالاست. بعد از رسیدن به جواب سوال lean canvas چیست، موضوع بعدی که باید باهاش آشنا بشید، اجزای بوم نابه.
بخش مشتریان
توی این بخش باید مخاطبین و مشتریان هدف استارتاپ‌تون رو مشخص کنید؛ به عنوان مثال اگر در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت دارید، مشتریان هدف شما کسب و کارهای آنلاین هستن و بسته به نوع کسب و کار دامنه مخاطبین هدف بسیار گسترده و نامحدوده. خلاصه که در قسمت مشتریان بوم ناب کسب و کار باید اون دسته از مخاطبینی که قصد دارید خدمات یا محصول‌تون رو در آینده بهشون ارائه بدید مشخص کنید و سعی کنید شناخت کافی از اون‌ها به دست بیارید. بلوک داخلی پذیرندگان آغازین هم در این قسمت قرار داره. حالا پذیرندگان آغازین چه کسانی هستن؟ اولین کسانی که از خدمات یا محصولات شما استفاده می‌کنن و بهتون بازخورد میدن پذیرندگان آغازین به شمار میان. توجه به این گروه از این جهت مهمه که با شناخت‌شون در واقع یک شناخت کلی از مخاطبین کسب و کارتون پیدا می‌کنید و در ادامه می‌تونید نیاز واقعی مشتریان‌تون رو بهتر و دقیق‌تر بشناسید و سریع‌تر رفع کنید.
مسئله
یکی از اجزای بوم ناب که جایگزین قسمت شرکای کلیدی در کانواس مدل کسب و کار شده، بلوک مسئله (problem) هست. در این بلوک از بیزینس مدل lean باید مشخص کنید استارتاپ شما قراره چه مشکل یا مسئله‌ای رو حل کنه. به هر حال هر کسب و کاری چه آنلاین چه غیرآنلاین با هدف رفع یک نیاز یا حل مشکل راه‌اندازی شده. وظیفه شما وتیم‌تون اینه که این هدفی که استارتاپ‌تون دنبال می‌کنه و مشکلاتی که قصد داره حل کنه رو توی بلوک problem لین کانواس بنویسید. این قسمت با بخش قبلی مثل یک روح در دو بدن می‌مونن! در واقع یک ارتباط دو سویه بین بلوک مسئله و مشتریان برقراره؛ تا شما شناخت درستی از مشتریان هدف استارتاپ‌تون نداشته باشید نمی‌تونید تصمیم بگیرید که چه مسئله‌ای رو قراره حل کنید و برعکس، تا زمانی که مشخص نکنید برای حل چه مشکلی استارتاپ‌تون رو راه می‌ندازید، نمی‌تونید مشتریان هدف رو بشناسید و اگر نتونید قبل از هر اقدامی مخاطبین هدف خودتون رو مشخص کنید، خروجی مطلوبی هم از قیف فروش نخواهید داشت.
جایگزین‌های موجود که دومین بلوک داخلی بوم ناب هست هم در قسمت مسئله لین کانواس قرار داره. بلوک جایگزین‌های موجود در بوم ناب شامل رقبای شماست. در واقع این قسمت از بوم ناب رقبای فعلی‌تون رو که شبیه شما هستن یا محصول و خدماتی مشابه شما ارائه میدن رو مشخص می‌کنه. البته گاهی وقت‌ها ممکنه جایگزین موجود استارتاپ شما یک کسب و کار مشابه با شما نباشه و فقط یک روش باشه؛ یعنی چی؟ بذارید با مثال بهتون بگم؛ فرض کنید استارتاپ شما قراره در حوزه تولید و ویرایش محتوا فعالیت کنه. همین الان اگر سرچ کنید می‌بینید که نرم افزارهای اصلاح متن وجود داره که بدون دخالت انسان متون رو ویرایش می‌کنن. صرف نظر از نقاط ضعف یا قوتش، این نرم افزار یک رقیب برای حوزه کاری استارتاپ شما محسوب میشه. به طور کلی جایگزین‌های موجود می‌تونن انواع مختلفی از کسب و کارهای مشابه، روش‌های سنتی و غیرسنتی باشن که رسالت شما در این بخش شناخت این رقبا و تلاش برای برتری بر اون‌هاست.
جریان‌های درآمدی
در مدل lean بعد از شناسایی مشتریان و شناخت مسائلی که استارتاپ شما می‌تونه حل کنه، حالا باید مشخص کنید که کسب و کارتون از چه راه‌هایی می‌تونه به سود و درآمد برسه. این جریان نیازی نیست لزوما فروش مستقیم محصول و خدمات‌تون به کاربر باشه. هر جریانی که در استارتاپ شما رو به کسب پول برسونه می‌تونه جزو جریان‌های درآمد در بیزینس مدل lean باشه.
راه حل
خب بر فرض هم مشتریان هدف و مسئله‌ای که قصد دارید حل کنید رو شناسایی کردید. این داده‌ها تا به یک راه حل در بوم ناب ختم نشن کاربرد خاصی ندارن. در واقع راه حل در بوم ناب، داده‌هایی که درباره مشتری و اهداف‌تون تا به اینجای کار به دست آوردید رو به نتیجه می‌رسونه. در بلوک راه حل بوم ناب راهکارهای استارتاپ‌تون رو برای حل مسائل یادداشت می‌کنید؛ بعد نقاط قوت و ضعف این راهکارها رو مشخص می‌کنید. البته از اونجایی که هنوز همه چی رو کاغذه و علاوه بر اینکه ممکنه درست نیاز مخاطب رو شناسایی نکرده باشید، هیچ کدوم از راه حل‌ها هم هنوز اجرایی نشدن، نمیشه روی این راه حل‌ها صد در صد حساب کرد و امکانش هست در آینده، زمانی که بوم ناب به مرحله اجرایی رسید این بلوک دستخوش تغییرات بشه.
ارزش پیشنهادی یکتا
ارزش پیشنهادی یکتا تقریبا مشابه با بلوک ارزش پیشنهادی کانواس مدل کسب و کاره؛ به همین خاطر اگر جایی به سوال value proposition canvas چیست برخوردید و براتون سوال پیش اومد چرا نوع ارزش پیشنهادی توی این سوال مشخص نشده، تعجب نکنید. ارزش پیشنهادی یکتا در بوم کسب و کار ناب شما در واقع همون مزیتیه که مشتری رو مجاب می‌کنه به جای استفاده از روش‌های جایگزین یا خرید از رقبا، محصولات و خدمات شما رو خریداری کنه.
مفهوم سطح بالا در بوم ناب که سومین بلوک داخلی این بوم هست زیر بلوک ارزش پیشنهادی یکتا قرار می‌گیره. این بخش از بوم ناب در زمینه معرفی و پرزنت استارتاپ خیلی کمک‌تون می‌کنه. حالا مفهوم سطح بالا در بوم ناب چیه؟ در واقع هدف اش موریا از قرار دادن بخش مذکور این بوده که شما بیاید و از مدل‌ها و بیزینس‌های معروف برای معرفی کسب و کارتون استفاده کنید؛ یعنی چی؟ فرض کنید قصد دارید یک رسانه ویدیوی آنلاین برای سئو سایت راه بندازید و داخلش ویدیوهای آموزشی درباره بهینه سازی سایت و مواردی از این قبیل بذارید. خب یکی از رسانه‌های ویدیویی که در سطح جهان معروفه چیه؟ یوتیوب. حالا اگر بخواید مفهوم سطح بالا در بوم ناب رو پیاده سازی کنید و از یوتیوب برای معرفی رسانه ویدیویی مورد نظرتون استفاده کنید می‌تونید از عبارت “یوتیوب برای سئو سایت” یا جملات مشابه این استفاده کنید. در نوشتن بوم ناب بیشتر بخش‌ها چهارچوب‌ها و قواعد خاص خودشون رو دارن؛ اما مفهوم سطح بالا جاییه که می‌تونید خلاقیت خودتون رو چاشنی بوم کسب و کار ناب کنید.
کانال‌ها
بلوک کانال در بوم ناب یکی دیگر از اجزای بوم نابه که با بوم کسب و کار یکسانه. تمام راه‌هایی که از طریقش نیاز استارتاپ خودتون رو در زمینه تامین، تولید و توزیع خدمات و محصولات به مشتریان برطرف می‌کنید و در واقع کسب و کار شما رو در ارتباط با مخاطبین قرار میده در بلوک کانال در بوم ناب نوشته میشه.
سنجه‌های کلیدی
سنجه‌های کلیدی در بوم ناب در واقع متر و معیارهای هستن که بر اساس اون طی هر بازه زمانی عملکرد استارتاپ رو در زمینه‌های مختلف مورد ارزیابی قرار می‌دید. در واقع به کمک سنجه‌های کلیدی در بوم ناب می‌تونید تشخیص بدید که استارتاپ شما داره در مسیر درستی پیش میره یا خیر. اگر آره که هیچی، اگر نه باید به فکر راه چاره بیفتید و با طرح ریزی استراتژی‌های مناسب، کسب و کارتون رو به مسیر صحیح برگردونید.
ساختار هزینه‌ها
در قسمت ساختار هزینه‌ها باید تمام مخارج و هزینه‌هایی که صرف فعالیت‌های استارتاپ میشه رو بنویسید؛ مثلا اگر قصد دارید برای استارتاپ خودتون وب سایت راه بندازید، خرید یکی از بهترین هاست‌های معتبر ایران و دامنه از جمله هزینه‌های اصلی و مهمیه که باید در بوم ناب استارتاپ عنوان بشه.
برتری مطلق
برتری مطلق در بوم ناب آخرین بلوک شما در لین کانواس هست. توی بلوک برتری مطلق در بوم ناب باید مزیت و ویژگی از استارتاپ خودتون رو بیان کنید که قابلیت کپی کردن نداشته باشه و جای دیگه هم نشه اون رو خرید. پر کردن این بلوک در بوم ناب ممکنه به نظرتون سخت بیاد؛ چون واقعا کار دشواریه. البته این دشواری به نسبت سایر اجزای بوم ناب هست؛ وگرنه نوشتن بوم ناب به طور کلی اصلا کار زمانبری نیست. باید خوب فکر کنید ببینید که استارتاپ شما چه ویژگی و برتری منحصر به فردی نسبت به سایرین داره که باعث میشه مشتری‌ها به سمت کسب و کار شما جذب بشن و از خدمات و محصولات شما استفاده کنن.
تفاوت بوم ناب و بوم کسب و کار
حالا که فهمیدید بوم ناب کسب و کار چیست، اگر با بوم مدل کسب و کار هم آشنایی داشته باشید قطعا متوجه شباهت بسیار زیاد این دو بوم میشید. در عین حال اگر در راستای رسیدن به جواب بوم ناب چیست مقاله رو به طور کامل تا اینجا دنبال کرده باشید متوجه بعضی تفاوت‌های جزئی بین این دو نوع بوم میشید. کانواس مدل کسب و کار در واقع برای تمام کسب و کارها و استارتاپ‌ها، چه جدید و چه قدیمی کاربردیه؛ اما بوم ناب استارتاپ بیشتر به درد اون دسته از استارتاپ‌ها می‌خوره که تازه کار خودشونو شروع کردن و هنوز به مراحل اجرایی نرسیدن. در واقع بوم ناب کسب و کار چشم اندازی از ایده‌های یک استارتاپ نوپا و مسیر اجرایی شدنش رو به صاحبان اون‌ها ارائه میده؛ در حالی که توی کانواس کسب و کار می‌بینیم که یه شرکت در حین انجام فعالیت خودش می‌تونه این مدل رو طراحی کنه و در طول مسیر حرکت مثل یک راهنما یا خلاصه‌ای از اقداماتی که انجام داده، باید در آینده انجام بده و هدف نهایی همراه خودش داشته باشه. نکته بعدی بحث نوشتن این دو بومه. نوشتن بوم ناب به زمان خیلی کمی احتیاج داره و شما می‌تونید کمتر از نصف روز روش وقت بذارید تکمیلش کنید؛ اما برای نوشتن بوم کسب و کار به زمانی بیشتر از این‌ها احتیاج دارید؛ چرا که بعضی از بلوک‌های این بوم نیازمند اطلاعاتی هستن که ممکنه توی یک روز نشه به دستشون آورد.