لازمه موفق شدن در حل هر مسئله، داشتن تکنیک‌های موثر، خلاقانه و مرتبط با اون مبحث هست. توی تکنیک‌های بازاریابی، از قدیم تا الان روش‌هایی برای افزایش و بهینه سازی فروش مطرح شده که یکی از مهم‌ترین اونها قیف فروش هست. قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ به قدری مهمه که کمتر کسی پیدا میشه که راجع به این اصل مهم اطلاع نداشته باشه. اگر شما به عنوان یک دیجیتال مارکتر هنوز راجع به این قیف نمی‌دونید با من همراه باشید تا شما رو با این استوانه‌های بازاریابی یا همون قیف فروش بیشتر آشنا کنم.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یه جور فرایند فروش محسوب میشه که به شرکت‌ها کمک می‌کنه مخاطبان خودشون رو به مشتری تبدیل کنن. در واقع نقشه سفر مشتری در قیف فروش، از شناسایی هدف تا تبدیل شدن اون شخص به یک مشتری واقعی و وفادار رو شامل میشه. دهانه ورودی یک قیف رو تصور کنید؛ قیف فروش هم دقیقا همچین شکلی داره؛ دهانه بزرگ قیف فروش نشانگر تعداد مخاطبین زیادی هست که یک کسب و کار می‌تونه اونها رو هدف قرار بده؛ اما در نهایت تعداد اندکی از اونها از آخر قیف خروجی که دهانه باریکی داره خارج میشن و این قضیه دقیقا نشانگر مشتریانی هست که بالفعل شدن. این مقایسه، به راحتی پیچیدگی و اهمیت قیف فروش و آنالیز مارکتینگ برای کسب و کارها رو به شما نشون میده.
قیف فروش؛ نقشه سفر کاربران
در کل ما در قیف فروش با سه نوع مخاطب روبرو هستیم.
Leads: به معنای سرنخ یا افرادی هستن که می‌تونن به مشتریان بالقوه کسب و کار شما تبدیل بشن.
Prospect: به مشتریان بالقوه اشاره داره که شانس خریدار شدن‌شون بالاست.
Customers: مشتریان واقعی هستند که کالا یا خدمات شما رو خریدن.
همونطور که در بالا اشاره شد، سه نوع مخاطب در قیف بازاریابی دیجیتال وجود داره و تنها از یک سرنخ شروع میشه و در نهایت به مشتری واقعی منجر میشه.
لیدها در واقع مشتریانی هستند که به خدمات و تبلیغات واکنش نشون دادن؛ کامنت گذاری در سایت یکی از این سرنخ هاست؛ به دلیل اینکه تعدد این افراد زیاد هست اونها رو در دهانه قیف که بزرگ‌تر هست قرار می‌دیم.در میانه قیف Prospectها قرار دارن و نسبت به لیدها احتمال اینکه به مشتری واقعی تبدیل بشن بیشتر هست؛ در نهایت این مخاطبان از فیلترهای قیف فروش می‌گذرن و تعدادی از اونها از خرید منصرف میشن؛ در نهایت افراد محدودی در انتهای قیف فروش قرار دارن که مشتریان واقعی محسوب میشن و از خدمات و محصولات ما استفاده می‌کنند.
مزایا و معایب قیف فروش
همونطور که متوجه شدید تمرکز اصلی قیف فروش روی مشتریان هست. در ادامه بررسی می‌کنیم که معایب و مزایای funnel یا همون قیف چیست و چه کمکی به کسب و کارها می‌کنه.
1- امکان پیش بینی بازار
این روش این امکان رو به صاحبان کسب و کار میده که مشتریان احتمالی یا مشتریان واقعی خودشون رو شناسایی کنن، میزان اونها رو اندازه گیری کنن و با مدیریت قیف فروش، کنترل تمام فروش خودشون رو در دست بگیرن، برای ارتقا اون برنامه ریزی داشته باشن و حتی میزان فروش رو در چند دوره تخمین بزنن.
2- شناسایی مشتریان واقعی
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های این روش، شناسایی مشتریان واقعی و خریداران کسب و کار هست.
3- بررسی و شناخت موانع احتمالی کسب و کار
با بررسی و شناخت مشتریان بالقوه و واقعی محصولات‌تون، می‌تونید موانعی که موجب کاهش مشتریان کسب و کارتون میشه رو پیدا کنید و برای رفع اونها تلاش کنید.
4- شناسایی کردن علاقه مندی‌های مشتریان
با کمک قیف فروش می‌تونید بفهمید که چه چیزی به مذاق مشتریان یک کسب و کار خوش میاد و با استفاده از این داده‌ها، استراتژی فروش رو بهینه سازی کنید و میزان فروش‌تون رو به صورت چشمگیری بالا ببرید.
5- بازاریابی موثر
یکی دیگه از مزیت‌های این روش در بازاریابی، تاثیر گذاری اون هست. با استفاده از این روش می‌تونید مشتریان رو بشناسید و بفهمید که مربوط به کدام شهر و منطقه هستند. در واقع امکان شناسایی فرهنگ مشتریان فراهم هست و می‌تونید از این داده‌ها توی تعیین استراتژی فروش‌تون استفاده کنید.
برای ایجاد آگاهی در قیف بازاریابی، لازمه که راجع به معایب قیف فروش هم اطلاع داشته باشید.
یکی از مشکلات قیف فروش اینه که ممکنه که صاحب کسب و کار به هدف خودش یعنی جذب مشتری برسه؛ اما اینکه چطوری مشتری می‌تونه به رشد اونها کمک کنه رو نمی‌تونید با استفاده از قیف فروش بفهمید. در واقع قیف فروش سنتی، قابلیت تجارت مجدد رو برای کسب و کارها نداره و یه جورایی شرایط تعامل با مشتری در قیف فروش بسیار محدود هست.
مراحل قیف تبلیغات
همونطور که بالاتر گفتیم اگر بخوام قیف تبلیغات یا همون قیف فروش رو مرحله بندی کنم، باید بگم که یک مخاطب یا یک سرنخ باید مراحل زیر رو دنبال کنه تا به مشتری واقعی تبدیل بشه.
1.آگاه سازی
توی این مرحله اطلاع رسانی راجع به محصولات و خدمات یک شرکت انجام میشه. طبیعتا تا افراد ندونن که حیطه فعالیت و خدمات شرکت مد نظر چی هست، برای خرید انتخابش نمی‌کنند؛ پس توی این مرحله کسب و کار معرفی میشه.
2. علاقه مندی
بعد از اینکه مشتریان از خدمات سازمان اطلاع پیدا کردند، باید با اطلاع رسانی در قالب‌های مختلفی مثل تبلیغات، بنر و… به اونها مزایای استفاده از خدمات و محصولات شرکت رو بفهمونید. این مورد ضروریه که مشتری آگاه باشه خدمات اون شرکت قراره کدوم نیازش رو رفع کنه.
3. ارزیابی خدمات
توی این مرحله از فانل مارکتینگ، مشتریان به خرید کردن راغب شدند و در خصوص خدمات احساس نیاز می‌کنن. در این زمان فرد به عنوان مشتری شروع به ارزیابی می‌کنه؛ پس صاحب کسب و کار باید زمینه رو برای ارزیابی مشتری فراهم کنه. این کار با کمک تبلیغات موثر و تکنیک‌های مراحل بازاریابی انجام می‌گیره. در این مرحله سعی کنید برتری‌های شرکت رو نسبت به رقباش به مخاطب نشون بدید.
4. تصمیم گیری
در این مرحله هنوز مشتری کاملا از انتخاب شرکت مد نظر مطمئن نیست و افراد متخصص در این مرحله باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول‌شون رو در اختیار مشتری قرار بدن؛ اینجا جاییه که صاحبان کسب و کار می‌تونن مزیت‌ها و تمایزهای خودشون رو نسبت به رقبا مثل تخفیفات، ارسال رایگان و… به اطلاع مشتریان برسونن.
5. اقدام به خرید
مهم‌ترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید هست! در این مرحله مشتری از خدمات استفاده کرده و هدف اصلی بهینه سازی قیف فروش اینجا محقق میشه؛ اما باید در نظر داشته باشید که تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد هم مسئله مهمی برای فانل مارکتینگ محسوب میشه؛ چون تداوم یک کسب و کار به مشتری‌های وفادارش بستگی داره و برای اینکه یک مشتری وفادار بمونه، لازمه تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، به بهترین شکل انجام بشه.
همه مراحلی که گفتم به صورت عمومی در هر کسب و کاری مطرح میشه. بسته به شرایط و نوع خدمات می‌تونیم به این موارد اضافه یا از اونها کم کرد.
بهینه سازی قیف فروش
حالا که اهمیت قیف فروش برای کسب و کارها رو فهمیدید، لازمه که برای عملکرد بهتر بدونید چجوری میشه قیف فروش رو ارتقا داد.
مخاطبان خودتون رو بشناسید
هرچی که شما بیشتر راجع به مخاطبان خودتون اطلاعات داشته باشید، در تعیین استراتژی فروش بهتر عمل می‌کنید. برای شناخت مخاطبان می‌تونید از ابزارهایی مثل گوگل آنالیتیکس استفاده کنید و بفهمید که چطور می‌تونید مخاطبین خودتون رو درگیر کنید.
توجه مخاطبان رو جلب کنید
قیف فروش در انواع بازاریابی محتوا دقیقا همینجا به درد می‌خوره. هرچقدر هم کسب و کار خوبی داشته باشید باید بتونید در قدم اول مخاطب رو جذب کنید. در غیر این صورت کل مبحث استراتژی و بهینه سازی قیف فروش در بازاریابی محتوا، بی فایده خواهد بود.
هدایت مخاطبان
در این مرحله توجه مخاطبان به کسب و کار جلب و شده و شما باید بتونید اونها رو به صفحاتی که مد نظرتون هست هدایت کنید.
پرورش لید
حالا که شما تونستید مشتری بالقوه خودتون رو به یک لید تبدیل کنید وقتشه که پا رو فراتر بزارید و در نرخ تبدیل خودتون تحولی ایجاد کنید و با ارائه پیشنهادات مناسب به لیدها اونها رو به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.
شما می‌تونید با دادن حس خاص بودن به مخاطبان‌تون اونها رو به خرید ترغیب کنید.
یک مثال برای قیف فروش
یک فروشگاه آنلاین مربوط به اسباب بازی رو تصور کنید. اگر این سایت در خصوص مخاطب‌های اصلیش یعنی کودکان تولید محتوا انجام بده، می‌تونه افرادی که بچه دار شدن و می‌خوان راجع به بچه چیزی بدونن رو جذب کنه. مثلا اگه برای موضوع “فواید بازی برای ذهن بچه” محتوا تولید کنه، قطعا مادر یا پدر اون بچه که میان مطلب رو میخونن وقتی خوششون بیاد و محتوا به دردشون بخوره، قطعا میرن قسمت‌های دیگه سایت رو هم می‌بینن و با محصولات سایت آشنا میشن. در نتیجه صاحب این سایت تونسته مخاطبان اصلی خودش یعنی پدر و مادرها رو جذب کنه و به اونها محصولاتش رو معرفی کنه.