ممکنه شما بتونید همین الان با ارائه یک خدمت یا فروش چند محصول به تعداد محدود و کوچیکی از مشتریان، استارتاپ‌تون رو راه‌اندازی کنید و به موفقیت نسبی هم برسید؛ اما این فرآیند برای تداوم و ارتقای پیروزی‌های شما کافی نیست. برای یک موفقیت مستمر شما باید دیدِ همه جانبه داشته باشید؛ یعنی باید بتونید سطح بالا به همه چیز نگاه کنید و جنبه‌های مختلف کسب و کارتون (مشتریان، درآمد، هزینه‌ها، پیشنهادات، فعالیت‌ها، منابع، کانال‌های کسب درآمد و شرکا) رو همزمان با هم در نظر بگیرید.
برای دستیابی به اون حد از نمای سطح بالا شما به پاسخ سوال “چگونه بوم کسب و کار بنویسیم؟” احتیاج دارید؛ به عبارت دیگه باید بوم کسب و کار استارتاپ خودتون رو طراحی کنید.
این بوم بیزینس شما رو اول از همه برای خودتون و در مرحله دوم برای دیگران به طور کامل توضیح میده و معرفی می‌کنه؛ همچنین با ترجمه تمام عناصر و جنبه‌های مختلف یک استارتاپ به یک زبان مشترک در قالب یک صفحه، در ایده پردازی‌های جدیدتر، تبدیل ایده‌ها به واقعیت و شناسایی نقاط قوت و ضعف کسب و کارتون کمک می‌کنه.
مواد اولیه جهت طراحی بوم کسب و کار استارتاپ
شیوه تهیه این بوم خیلی ساده‌تر و خودمونی‌تر از اون چیزیه که ظاهرش نشون میده.
شما برای نوشتن این بوم به
- ابزاری برای نوشتن (خودکار، مداد یا هر چیزی که بشه باهاش نوشت)
- فضایی برای ترسیم (کاغذ، تخته سیاه یا وایت برد، دستمال کاغذی و…)
- 15 الی 30 دقیقه زمان (تماشای فوتبال یا فیلم مورد علاقه‌تون رو کمی به تاخیر بندازید! ?)
احتیاج دارید.
چارچوب بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ‌ها
چارچوب و ساختار کلی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ‌ها شامل 9 بلوکه:
- شرکای کلیدی (key partners)
برای کسب موفقیت در استارتاپ‌تون به چه افرادی نیاز دارید؟
جای چه کسانی در تیم شما خالیه؟
تمرکز این بلوک از بوم مدل کسب و کار استارتاپ پاسخگویی به این قبیل سوالاته.
* سوالات کلیدی
شرکای کلیدی شما چه کسانی هستن؟
تامین کنندگان شما چه افرادی هستن؟ (در صورت نیاز)
سرمایه گذارهای شما چه کسانی هستن؟ (در صورت نیاز)
- فعالیت‌های کلیدی (key activities)
مهم‌ترین و اصلی‌ترین چیزی که باید برای موفقیتِ استارتاپ‌تون انجام بدید چیه؟
احتمالا با اولین نگاه به این سوال کلی جواب توی ذهن‌تون ردیف شده و نمی‌دونید پاسخ اصلی کدوم یکیه؛ به این منظور خوبه بدونید پاسخ‌هایی که به این پرسش داده میشه، اغلب محصولات یا خدماتی هستن که استارتاپ شما در نهایت به مشتریان خودش ارائه میده.
* سوالات کلیدی
- مهم‌ترین اقدامی که باید برای موفقیت بیزینس‌تون انجام بدید چیه؟
نکته زیرمیزی: یادتون نره چیزی که این سوال دنبالشه در نهایت فقط “یک” اقدام اساسی و مهم برای موفقیت استارتاپ شماست؛ بنابراین با یک اولویت بندی حساب شده، مهم‌ترین اقدام رو از بین گزینه‌هایی که تو ذهن‌تون هست انتخاب کنید.
- منابع کلیدی (key resources)
استارتاپ شما به چه منابعی برای موفقیت احتیاج داره؟
احتمالا اولین تصویر ذهنی شما از منابع کلیدی برای استارتاپ، منابع مالی هستن؛ اما باید بدونید منابع مالی اگرچه برای موفقیت کسب و کار مهمن، اما کافی نیستن.
باید بدونید کسب و کار شما علاوه بر پول، نیازهای دیگری هم برای تامین شدن داره.
* سوالات کلیدی
- به چه منابع مالی نیاز داریم؟
- به چه منابع فکری نیاز داریم؟
- به چه منابع و نیروهای انسانی نیاز داریم؟
- به چه منابع فیزیکی نیاز داریم؟
- ارزش پیشنهادی (key propositions)
استارتاپ شما درباره محصول یا خدمتی که ارائه میده، چه قولی به مشتریان داده؟
تمرکز این بلوک از بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ‌ها مشخص کردن ارزشی هست که یا خودتون قول دادید به مشتریان ارائه بدید، یا اینکه مشتریان خودشون شخصا اون رو در محصول یا خدمت شما پیدا می‌کنن.
* سوالات کلیدی
- ما با خدمت یا محصول‌مون چه ارزشی رو به مشتریان ارائه می‌دیم؟
- چه مشکلی رو حل می‌کنیم؟
- چه چیز جدیدی درباره استارتاپ ما وجود داره؟
- چه مشخصه، ویژگی یا مزیتی ما رو از رقبای خودمون متفاوت می‌کنه؟
- بخشهای مشتری (customer segments)
مشتری محصول یا خدمت شما چه کسانی هستن؟
تا زمانی که مشتری و مخاطب هدف استارتاپ‌تون رو نشناسید، هیچ چیز دیگه‌ای اهمیت نداره؛ حتی اگر بهترین محصول دنیا رو هم تولید کرده باشید، وقتی کسی نباشه که اون رو از شما بخره، چه فایدهای داره؟
بوم کسب و کار استارتاپ‌ها مشتریان رو به 5 بخش تقسیم کرده:
- Mass market (بازار انبوه)
وقتی مخاطب یا مشتری هدف استارتاپ شما بازار انبوه باشه، به این معنیه که محصول یا خدمت شما برای طیف وسیعی از مردم جذابه؛ مثلا “پنیر صبحانه” محصولی هست که تقریبا تمام مردم ازش استفاده می‌کنن.
- Niche market (گوشه دنج بازار)
نیچ مارکت یا گوشه دنج بازار، بخشی از بازار هست که نیازهای خاص خودش رو داره؛ زمانی مشتری هدف استارتاپ شما گوشه دنج بازاره که خدمت و محصول‌تون صرفا برای گروه خاصی از مردم جذاب باشه؛ به عنوان مثال هیچ کس به جز والدین پوشک بچه نمی‌خره؛ مگر اینکه پولش زیادی کرده باشه. 🙂
- Segmented (بازار بخش‌بندی شده)
بیزینس‌های زیادی هستن که طیف وسیعی از مخاطبین هدف و بازارهای مختلف رو در بازار اصلی مشتریان‌شون دارن؛ به این بازار میگن تقسیم شده یا segmented.
این کسب و کارها برای ساماندهی و کنترل بهتر بر مشتریان‌شون می‌تونن اون‌ها رو بر اساس معیارها و ویژگی‌های مختلف مثل سن، جنس، موقعیت مکانی و… دسته بندی کنن.
- Diversified (بازار متنوع شده)
کسب و کارهایی که به بیش از یک بخش بازار خدمت رسانی می‌کنن، بازار مشتریان متنوعی دارن.
- Multi-sided platform (پلتفرم چند وجهی)
برخی بیزینس‌ها به یک یا چند مارکت (بازار) به طور همزمان و به صورت مشابه خدمت‌رسانی می‌کنن؛ مثلا دیجی کالا یا آمازون که بین خریدار و فروشنده قرار دارن و خدمات‌شون رو به هر دو گروه ارائه میدن، یک پلتفرم چند وجهی دارن.
* سوالات کلیدی
- مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستن؟
- اولین نفراتی که از خدمات و محصولات ما استفاده می‌کنن چه کسانی هستن؟
- چه کسانی از ارزش‌های پیشنهادی ما بیشترین بهره و استفاده رو می‌برن؟
- ارتباط با مشتری (customer relationships)
کسب و کار شما چجوری با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنه؟
ارتباط موثر با مشتریان، یک عامل کلیدی در موفقیت استارتاپ شماست؛ بنابراین در بلوک customer relationships بوم کسب و کار استارتاپ باید شیوه و فرم ارتباط بیزینس با مشتریان‌تون رو مشخص کنید.
* سوالات کلیدی
- استارتاپ من چگونه با مشتریان و مخاطبین هدف خودش ارتباط و تعامل خواهد داشت؟
- مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه برای ارائه بهترین خدمات به مشتریان چیه؟
- چجوری قصد دارید خدمات پشتیبانی به مشتریان‌تون ارائه بدید و رابطه مستمری با اون‌ها داشته باشید؟
- اگر مشتریان به پشتیبانی احتیاج داشتن چجوری می‌تونن با ما تماس بگیرن؟
- کانال‌هایی برای دسترسی به مشتریان (channels)
چجوری قرار به مشتریان‌تون دسترسی پیدا کنید؟
بعد از شناختن مشتریان هدف و آگاهی از نحوه ارتباط‌گیری با اون‌ها، باید بدونید از طریق چه کانال و مسیری می‌تونید به اون‌ها دسترسی پیدا کنید؟
این قسمت مهم‌ترین بخش بوم کسب و کار استارتاپ در رابطه با مشتریانه؛ چون تا زمانی که شما کانال و پل دسترسی به مخاطبین هدف رو نشناسید، شناختن مشتریان و تدارک راه‌های ارتباط با اون‌ها هیچ فایدهای برای کسب و کار شما نداره.
* سوالات کلیدی
- آیا قصد داریم به طور مستقیم از طریق کانال‌های خودمون به مشتریان دسترسی پیدا کنیم؟
- آیا قصد داریم به طور غیرمستقیم از طریق کانال‌های شراکتی مثل دیجی کالا، تبلیغات خلاقانه و… به مشتریان دسترسی پیدا کنیم؟
- آیا قراره ترکیبی از دو روش مستقیم و غیرمستقیم رو برای دستیابی به مخاطبین هدف انتخاب کنیم؟
- ساختار هزینه (cost structure)
در بلوک cost structure شما باید هزینه‌های مختلف استارتاپ‌تون رو شناسایی و مشخص کنید.
* سوالات کلیدی
- استارتاپ شما هزینه محوره یا ارزش محور؟
- مهم‌ترین هزینه‌های استارتاپ شما چی هستن؟
- هزینه‌های ثابت بیزینس‌تون چیه؟
- کدوم منابع کلیدی از همه گرون‌ترن؟
- کدوم فعالیت‌های کلیدی از همه گرون‌ترن؟
- هزینه‌های متغیر کسب و کارتون چیه؟
- صرفه جویی ناشی از مقیاس (economies of scale) شما چقدره؟
- صرفه جویی ناشی از تنوع (economies of scope) شما چقدره؟
- جریان‌های درآمد (revenue streams)
استارتاپ شما چجوری و چقدر پول در میاره؟
بلوک جریان‌های درآمدی در بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ‌ها مشخص می‌کنه که بیزینس نوپای شما چجوری و چقدر پول درمیاره؟
جریان‌های درآمدی استارتاپ ممکنه بیشتر از یکی باشن؛ توی این قسمت شما اون‌ها رو شناسایی می‌کنید.
* سوالات کلیدی
- در حال حاضر مشتریان برای محصولات و خدمات مشابه محصول یا خدمت شما، چقدر پول پرداخت می‌کنن؟
- روش پرداخت اون‌ها به چه صورته؟
- آیا براشون رضایت‌بخشه یا متد دیگری رو برای پرداخت ترجیح میدن؟
- مشتریان برای استفاده از محصول یا خدمات شما چقدر حاضرن هزینه کنن؟
- هر جریان درآمدی چقدر روی درآمد کلی استارتاپ اثرگذاره؟
8 دلیل اهمیت استفاده از بوم کسب و کار استارتاپ
اگه قصد دارید یک استارتاپ راه‌اندازی کنید، طراحی بوم مدل کسب و کار برای شما از نون شب واجب‌تره؛ چون بوم کسب و کار استارتاپ به شما کمک می‌کنه:
- تمام منابعی که برای تولید محصول یا خدمت مورد نظرتون احتیاج دارید رو شناسایی، تجزیه و تحلیل کنید.
- شکاف‌های کسب و کارتون رو شناسایی و راه‌های جدید رو برای پر کردن اون‌ها پیدا کنید.
- رقبا رو تحلیل کنید و بشناسید.
- طرح و ایده اصلی استارتاپ‌تون رو به ساده‌ترین شیوه برای سرمایه‌گذارها توضیح بدید و اون‌ها رو مجاب کنید روی پروژه شما سرمایه‌گذاری کنن.
- فرصت‌های جدید و کشف نشده رو در بازار پیدا، اصلاح و اجرا کرده و در زمینه بیزینس‌تون نوآوری کنید.
- فرصت‌های از دست رفته بیزینس‌تون رو شناسایی کنید و با شناخت و درک راه حل‌های پیش رو، تغییرات احتمالی استارتاپ‌تون رو رسم کنید.
- تمام کارهایی که باید برای رسیدن به اهداف استارتاپ‌تون انجام بدید و منابعی که نیاز دارید رو بشناسید و با این کار اقدامات و اهداف کسب و کارتون رو هم هماهنگ کنید.
- با هدف تولید محصولات و خدماتی مناسب با نیاز بازار، ایده استارتاپ‌تون رو از دید مشتری بررسی کنید و با کفش‌های مخاطب راه برید.